Der Assekuranz Marketing Circle, kurz AMC, hat Ende November 2019 Marketing- und Vertriebsprofis aus der Versicherungswirtschaft zu seinem Herbstmeeting nach Köln eingeladen. Das zweimal im Jahr stattfindende AMC-Meeting thematisiert aktuelle Branchenentwicklung und -trends und präsentiert Erfahrungsberichte aus der Praxis. Im Rahmen einer Podiumsdiskussion diskutierte Axel Schwartz über modernes Personalmarketing und Recruiting in der Assekuranz.

“Der Treffpunkt für Marketing und Vertrieb in der Versicherungswirtschaft”, wie der AMC seine Veranstaltungsreihe nennt, konnte auch in diesem Jahr mit einem breiten Angebot an interessanten Vorträgen überzeugen. Vertreter namhafter Unternehmen, von SIGNAL IDUNA über die Provinzial bis hin zur Deutschen Bank oder zum US-amerikanischen Technologie-Riesen IBM, beschäftigten sich mit neuen Vermarktungskonzepten und Technologien in der Assekuranz.

Ein sehr konkretes Thema, das die Versicherungsbranche umtreibt, ist die unzureichende Gewinnung von Personal, insbesondere im Vertrieb. Eine Expertenrunde diskutierte die Gründe für den fehlenden Nachwuchs in der Branche sowie geeignete Gegenmaßnahmen.

So stellten die Teilnehmer fest, dass Versicherungsunternehmen aufgrund ihrer “langweiligen Produkte” nicht die gleiche Attraktivität und Anziehungskraft auf potenzielle Mitarbeiter haben wie es beispielsweise dem iPhone-Hersteller Apple gelingt. Trotzdem gibt es Grund zur Hoffnung. Versicherungsnahe Startups, sogenannte Insur-Techs, die durch etablierte Versicherungskonzerne gefördert oder gar aufgekauft werden, zeigen auf, wie sehr die Branche im Wandel ist und welche Chancen sich für junge, kreative Mitarbeiter auftun.

Gerade im Assekuranzvertrieb sind große Veränderungen zu spüren, die das Anforderungsprofil an einen guten Verkäufer verändert haben. Die Unternehmen sollten daher bewusst auf neue Möglichkeiten für potenzielle Top-Verkäufer eingehen, denn der Verkauf ist heute noch attraktiver geworden als früher. Vertriebler müssen nicht mehr “von Tür zu Tür laufen“. Der Beruf ist vielseitiger geworden und bietet eigene Gestaltungsmöglichkeiten. Aber dafür müssen vor allem die Rahmenbedingungen stimmen. Ein solides Festeinkommen und eine attraktive, variable Vergütung und gegebenenfalls Zusatzbausteine wie die Förderung von Zusatzqualifikationen sind wichtige Grundvoraussetzungen dafür.

Als Konzept der Zukunft gilt der sogenannte hybride Vertrieb. Neben der Kaltakquise profitieren Vertriebsmitarbeiter im Außendienst von den neuen digitalen Möglichkeiten. Verkäufer müssen nicht mehr ausschließlich Kaltakquise betreiben, sondern sie holen die vorqualifizierten und kaufbereiten Interessenten ab, die über die Website der Gesellschaft generiert wurden. Zusätzlich zum Fachwissen und den immer noch wichtigen Verkäuferqualitäten brauchen Außendienstler eine grundsätzliche Offenheit gegenüber digitalen Themen und Technologien, besser noch Erfahrung mit den neuen digitalen Werkzeugen.

Wie stark die Digitalisierung die vielen Mitarbeiter in der Versicherungsbranche treffen wird, konnten die Experten schnell auf den Punkt bringen. Einfache, automatisierte Sachbearbeitertätigkeiten werden immer mehr ersetzt. Für digital affine Mitarbeiter ist die Zeit gekommen, sich in kreativen und konzeptionellen Tätigkeiten zu beweisen.