Vertriebsführung nach Corona? So gelingt es.

Vertriebsführung nach Corona? So gelingt es.

Corona hat Homeoffice und Videokonferenzen so schnell und intensiv in unseren Arbeitsalltag katapultiert, wie es keiner vor der Krise für möglich gehalten hätte. Lange vor Corona prognostizierten zwar einige Vordenker für die Zukunft eine digitale und flexible Arbeitswelt. Aber die meisten Unternehmen fremdelten lange mit den sogenannten “New-Work-Konzepten”, bis sie die aktuelle Krise dazu zwang. Und im Ergebnis lohnt es sich: Digitales Arbeiten von Zuhause ist effizienter und produktiver. Ein schnelles Video-Meeting ist praktisch jederzeit möglich und braucht keinen Anfahrtsweg. Man kommt schneller zum Punkt, konzentriert sich stärker auf den Sachverhalt und generiert gute Ergebnisse mit weniger Aufwand.

Aber die Schnelligkeit mit der wir uns auf diese neue Art des Arbeitens einstellen mussten, stellt einige Mitarbeiter vor neue Herausforderungen. Sicher ist, dass wir auch in Zukunft digitaler und mobiler arbeiten werden. Videokonferenzen werden alltäglich sein und Dienstreisen werden deutlich abnehmen. Aber gerade für Vertriebsführungskräfte ist in Bezug auf die Zusammenarbeit und Kommunikation mit ihren Mitarbeitern, wie auch im Hinblick auf Etikette und Selbstpräsentation ein bewussterer Umgang unumgänglich.

1. Nicht in die “Effizienzfalle” tappen
Der persönliche Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern wird tendenziell weniger werden. Hier ist Vorsicht geboten, denn insbesondere im Vertrieb ist die physische Nähe sehr wichtig. Zwar sind Videokonferenzen ein überaus effizienter Weg zur schnellen Abstimmung. Der informelle Austausch – das Networking – mit den Kollegen beim Mittagessen oder am Kaffeeautomaten tritt jedoch in Hintergrund. Letzteres ist gerade im Vertrieb wichtig. Er lebt viel stärker als andere Unternehmensbereiche von Informationen und Kontakten. Somit sind neben den Video-Meetings regelmäßige, persönliche Zusammenkünfte unabdingbar.

2. Socialising muss weiter möglich sein
Vertriebsmitarbeiter sind tendenziell stärker freiheitsliebender als Mitarbeiter in anderen Unternehmensbereichen. Sie sind gerne unterwegs, knüpfen Kontakte und tauschen sich bei einem gemeinsamen Mittagessen aus. Socialising sollte als professionelles und wichtiges Werkzeug einer bewussten Vertriebskultur weiterhin Bestand haben. Dies betrifft auch dafür geplante Budgets. Als Grundsatz gilt: Nicht alles geht online.

3. Digitale Meetings gut planen
Videokonferenzen sind für die Teilnehmenden in der Regel deutlich anstrengender als persönliche Meetings. Die Konzentration am Bildschirm strengt an, insbesondere bei länger andauernden Meetings. Die Planung einer Videokonferenz sollte daher so gestaltet sein, dass es für die Teilnehmer nicht zur Qual wird. Hier einige Tipps:

  • Das Video Meeting sollte maximal drei bis vier Stunden andauern.
  • Es sollten ausreichend Pausen (jeweils nach 90 Minuten) eingeplant sein.
  • Eine feste Agenda ist wichtig, um nicht den roten Faden zu verlieren und das Meeting unnötig in die Länge zu treiben
  • Möglichkeiten zur Interaktion halten die Konzentration hoch.


4. Keine Inflation von Videokonferenzen

Der derzeitige Videokonferenz-Marathon führt bei vielen Teilnehmern zu einer echten Belastung. Ein Video Meeting zu vereinbaren ist unkompliziert und wird deswegen teilweise zu inflationär genutzt. Dadurch wird das Arbeiten ineffizient. Zwar sind Videokonferenzen im Gegensatz zu persönlichen Treffen einfach und kostensparend zu organisieren, trotzdem ist hier ein bewusster Umgang mit den neuen Werkzeugen wichtig. Jede Führungskraft ist gefordert, sich selbst zu regulieren: Ist die Videokonferenz nun wirklich notwendig oder lässt sich das Thema nicht auch anders, beispielsweise bilateral telefonisch, klären?

5. Auch am Bildschirm auf das eigene Auftreten achten
Der Arbeitsplatz ist zwar ins Zuhause verlagert. Dieser Umstand ist jedoch kein Freibrief für den Verzicht auf Konventionen. Einige Führungskräfte, im Büro stets im Hemd oder Anzug, sieht man am Bildschirm lässig im Sweatshirt oder im bunt bedruckten T-Shirt. Das kann einen unerwünschten Eindruck vermitteln. Deswegen sollten Vertriebsführungskräfte Vorbild sein und keinen Unterschied zwischen persönlichem und virtuellem Meetings machen und ihre Garderobe dem Anlass entsprechend anpassen.

Die Corona-Krise wird unsere Arbeitswelt nachhaltig verändern. Für viele Führungskräfte und Mitarbeiter ist diese Situation völlig neu. Es ist daher wichtig einen professionellen Umgang zu erlernen. Führungskräften kommt hierbei eine zentrale Rolle zu.

Über die Axel Schwartz People Management GmbH:

Die Axel Schwartz People Management GmbH ist eine inhabergeführte Gesellschaft für Personalberatung mit dem Schwerpunkt in der Versicherungswirtschaft. Die Kernkompetenz liegt im Vertrieb. Das Unternehmen wurde 2010 gegründet und hat ihren Hauptsitz in Köln. Es beschäftigt 23 angestellte und freie Mitarbeiter. Zum Dienstleistungsportfolio gehört die Vermittlung von Fach- und Führungskräften sowie selbstständigen Agenturinhabern in der Assekuranz. Eine Karriereberatung für Einzelpersonen und Maßnahmen im Newplacement im Auftrag von Versicherungsunternehmen runden das Dienstleistungsangebot ab. Das Unternehmen ist in diversen Verbänden der Versicherungswirtschaft engagiert. Zusätzlich ist es Mitglied im Bundesverband Deutscher Unternehmensberater BDU e.V. und wirkt hier im Fachverband Personalberatung mit. 2019 wurde die Axel Schwartz People Management GmbH von der Zeitschrift „WirtschaftsWoche“ als eine der besten Personalberatungen Deutschlands im Bereich Finanzdienstleistungen ausgezeichnet.