Zwei Tage Kongress, viele Impulse – und wie so oft bei Veranstaltungen dieser Art das Gefühl, dass sich gerade mehrere Entwicklungen gleichzeitig verdichten.
Beim MCC-Kongress „Versicherungsvertrieb der Zukunft“ am 11. und 12. März 2026 in Köln wurde schnell deutlich: Der Versicherungsvertrieb verändert sich nicht punktuell, sondern an mehreren Stellen gleichzeitig. Digitalisierung, demografischer Wandel und Fachkräftemangel ziehen sich dabei wie ein roter Faden durch viele Diskussionen und Vorträge.
Die Kundenreise beginnt digital – aber sie endet nicht dort
Ein Thema, das in fast allen Beiträgen sichtbar wurde: Die Kundenreise beginnt heute fast immer digital.
Kunden informieren sich online, vergleichen Angebote und erwarten schnelle Reaktionen. Gleichzeitig wurde in mehreren Vorträgen deutlich, dass der persönliche Kontakt dadurch nicht an Bedeutung verliert – im Gegenteil.
KI, CRM-Systeme und automatisierte Prozesse sollen vor allem eines leisten: Entlastung.
Christian Gründl (Ergo Beratung und Vertrieb AG) beschrieb es sehr plastisch: Vermittler müssten heute deutlich mehr Kunden betreuen als noch vor einigen Jahren, während gleichzeitig ein erheblicher Teil der Arbeitszeit für administrative Tätigkeiten verloren gehe.
Digitale Prozesse sollen genau hier ansetzen – etwa durch:
- digitale Fragebögen, die Kunden selbst ausfüllen
- strukturierte CRM-Systeme
- KI-gestützte Voranalyse von Kundenanliegen
Interessant war dabei weniger die Technologie selbst, sondern der Gedanke dahinter: Kunden stärker in den Prozess einzubinden, statt alles im Hintergrund zu erledigen.
Babyboomer rücken stärker in den Fokus
Ein zweiter Punkt, der sich durch mehrere Beiträge zog, war die Frage, welche Zielgruppen künftig eigentlich im Mittelpunkt stehen.
Maximilian Beck (Ideal Lebensversicherung) hat hier einen klaren Akzent gesetzt: Die Generation der Babyboomer wird aus seiner Sicht deutlich unterschätzt.
Viele dieser Kunden sind heute zwischen 50 und 60 Jahre alt, verfügen über stabile finanzielle Situationen und stehen gleichzeitig vor sehr konkreten Lebensfragen:
- Wie sichere ich meine Rente ab?
- Was passiert im Pflegefall?
- Wie gehe ich mit meinem Vermögen im Alter um?
Hinzu kommt ein struktureller Faktor: Die Lebenserwartung ist seit den 1950er-Jahren um rund 20 Jahre gestiegen. Gleichzeitig steigen die Belastungen für die Sozialsysteme deutlich.
Was dabei auffällt: Der Vertrieb konzentriert sich nach wie vor stark auf jüngere Zielgruppen – dort allerdings in einem sehr kompetitiven Umfeld.
Der eigentliche Hebel liegt laut Beck eher in der Altersgruppe 50+. Dort entstehen nicht nur neue Beratungsanlässe, sondern auch reale finanzielle Spielräume, etwa durch:
- abbezahlte Immobilien
- auslaufende Lebensversicherungen
- geringere laufende Verpflichtungen
Embedded Insurance und neue Vertriebslogiken
Ein weiterer Strang der Diskussion drehte sich um Embedded Insurance – also Versicherungen, die direkt in Kaufprozesse integriert werden.
Das Wachstum wird branchenweit auf rund 15 % pro Jahr geschätzt. Sichtbar wird das etwa bei Garantieversicherungen im Handel oder Reiseversicherungen im Buchungsprozess.
Spannend ist hier weniger das Produkt selbst, sondern der Vertriebsweg: Versicherung wird zunehmend dort abgeschlossen, wo der Bedarf entsteht.
Gleichzeitig wurde betont, dass Versicherer in diesen Modellen nicht austauschbar werden dürfen. Entscheidend bleibt, ob sie im Schadenfall und in der Betreuung sichtbar bleiben.
Parallel dazu wurde auch die Rolle von Datenzugriffen (z. B. FiDA) diskutiert. Wenn Versicherungsdaten künftig einfacher und standardisiert abrufbar wären, würde das Vergleichsprozesse deutlich beschleunigen – und neue Dynamiken im Markt auslösen.
KI im Vertrieb: zwischen Unterstützung und Realität
Auch das Thema künstliche Intelligenz war präsent – allerdings weniger als abstraktes Zukunftsthema, sondern sehr konkret entlang bestehender Prozesse.
Beispiele wie der Vertriebsmultiplikator oder der Tarifpilot der JDC-Plattform zeigen, wohin die Entwicklung geht:
- schnelle Analyse von Vertragsbedingungen
- Bewertung von Altverträgen
- Unterstützung bei komplexen Kundenfragen
Interessant ist dabei vor allem die Perspektive: KI wird hier nicht als Ersatz für Beratung verstanden, sondern als Werkzeug zur Vorbereitung.
Personalnotstand: ein Thema, das bleibt
Deutlich wurde im Verlauf des Kongresses auch: Der Fachkräftemangel ist kein kurzfristiges Phänomen, sondern strukturell.
In der Diskussionsrunde „Personalnotstand als Dauerthema – warum?“ wurde genau dieser Punkt aufgegriffen. Unser Geschäftsführer Axel Schwartz betonte dabei mehrere Aspekte, die in der Branche oft unterschätzt werden.
Die Versicherungswirtschaft bietet grundsätzlich:
- hohe Arbeitsplatzsicherheit
- vielfältige Entwicklungsmöglichkeiten
- Einsatzfelder für sehr unterschiedliche Profile
Von Juristen über Mathematiker bis hin zu IT- und Vertriebsspezialisten reicht das Spektrum.
Ein Punkt, der besonders hervorgehoben wurde, ist die Bedeutung erfahrener Mitarbeitender. Gerade Spezialisten – etwa im Risikomanagement – bleiben auch über klassische Altersgrenzen hinaus wichtig für Unternehmen.
Gleichzeitig wird deutlich, dass viele Organisationen noch immer stark auf klassische Rekrutierungsmodelle setzen, obwohl sich der Arbeitsmarkt verändert hat.
Re-Hiring und neue Denkmodelle im Recruiting
Ein Ansatz, der zunehmend an Bedeutung gewinnt, ist Re-Hiring – also die Rückgewinnung ehemaliger Mitarbeitender.
Die Idee dahinter ist simpel: Menschen, die das Unternehmen bereits kennen, lassen sich schneller integrieren und bringen oft zusätzliche Erfahrung aus anderen Stationen mit.
In der Praxis wird dieses Modell noch vergleichsweise selten systematisch genutzt, obwohl es in vielen Fällen sehr effektiv sein kann.
Parallel dazu bleibt die Rolle spezialisierter Personalberatungen bestehen – insbesondere bei Fach- und Führungskräften. Hier geht es weniger um Reichweite, sondern um Passgenauigkeit und persönliche Begleitung im Prozess.
Was vom Kongress hängen bleibt
Was sich aus den zwei Tagen in Köln mitnehmen lässt, ist weniger ein einzelner Trend, sondern vielmehr ein Gesamtbild:
Der Versicherungsvertrieb wird digitaler, datengetriebener und effizienter. Gleichzeitig steigt die Bedeutung der persönlichen Beratung in komplexen Lebenssituationen.
Und vielleicht noch wichtiger: Der Faktor Mensch bleibt nicht nur erhalten, sondern wird in zwei Richtungen noch relevanter:
- auf Kundenseite (Beratung, Vertrauen, Lebensphasen)
- auf Unternehmensseite (Fachkräfte, Erfahrung, Know-how)
Fazit
- Der Versicherungsvertrieb der Zukunft entsteht nicht durch einen einzelnen Technologiesprung, sondern durch das Zusammenspiel mehrerer Entwicklungen.
- Digitale Prozesse verändern die Arbeitsweise. Neue Zielgruppen verändern die Nachfrage. Und der Arbeitsmarkt verändert die Rahmenbedingungen.
Am Ende bleibt eine einfache, aber zentrale Erkenntnis:
Technologie kann viel unterstützen – aber nicht ersetzen, was qualifizierte Mitarbeitende leisten.
Wenn Sie aktuell Fach- oder Führungskräfte für Ihr Unternehmen suchen, unterstützen wir Sie gerne bei der gezielten Besetzung Ihrer offenen Positionen in der Versicherungswirtschaft. Ebenso begleiten wir Kandidatinnen und Kandidaten bei der Suche nach passenden beruflichen Perspektiven.