Personalgewinnung im Vertrieb ist wie der Aufbau einer Partnerbeziehung

Personalgewinnung im Assekuranz-Außendienst ist keine einfache Mission. Junge Menschen für den Vertrieb zu begeistern, setzt einiges an Engagement und Strategie voraus. Nicht nur die aufkommenden InsurTechs haben die Rahmenbedingungen neu justiert, die Branche ist mitten in einem Imagewandel. Trotz sich verändernder Rahmenbedingungen hat der personale Vertrieb auch in Zukunft Bedeutung für die Versicherungswirtschaft.

Für Vertriebsführungskräfte ist und bleibt es eine der wichtigsten Aufgaben, die richtigen Leute an Bord zu holen. Wenn Sie den optimalen Kandidaten für Ihre vakante Position nach intensiver Suche gefunden haben, sollten Sie die folgenden fünf Fehler möglichst vermeiden. Denn Personalgewinnung ist wie der Aufbau einer Partnerbeziehung – die Phasen der Anbahnung sind für eine erfolgreiche Geschäftspartnerschaft vergleichbar.

Fünf Fehler bei der Personalgewinnung im Vertrieb

1. Ziele und Wünsche werden nicht abgeglichen

Gute Verkäufer machen es ganz automatisch, sie hören ihren Kunden aufmerksam zu. Deren Ziele und Wünsche sind Grundlage der Beratung. In der Personalgewinnung wird dieser Schritt oft ausgelassen. Dann unterstellt die Führungskraft einfach, dass der potenzielle Vertriebspartner die gleichen Ziele und Wünsche hat, wie sie selbst. Sei es, viel Geld zu verdienen oder schnelle Aufstiegschancen angeboten zu bekommen etc. Damit wird ein zentraler Erfolgsfaktor aus dem Kundengespräch über Bord geworfen. Denn die eigene Motivation muss nicht unbedingt der des Gegenübers entsprechen. Vor allem Ziele und Wünsche sind ein Generationenthema. Ein Mitglied der Generation Y (25-35-Jahre) hat bei gleichem Erfolg andere Schwerpunkte als der 50-jährige Vertriebschef.

2. Keine Zeit, Vertrauen aufzubauen

Das vorrangige Ziel guter Verhandlungsstrategen ist der Vertrauensaufbau. Erst ein offenes Kennenlernen, man schaut, ob der Gesprächspartner vertrauenswürdig ist. Dann erst können Erwartungen frei und wechselseitig geäußert werden.

Eher suboptimal läuft es, wenn ohne Aufwärmphase schon im ersten Kontakt Zahlen sowie konkrete persönliche Erwartungen offenbart werden sollen. Eventuell effizient, aber wenig förderlich ist aus unserer Sicht z.B. auch ein Online-Assessment, bevor überhaupt ein Gesprächstermin stattgefunden hat. Hierzu wird in der Regel der augenscheinlich weniger erfolgreiche Kandidat sofort bereit sein, der sich verändern muss. Der Bewerber, der aus gesicherter Position nach einer anderen Herausforderung sucht, wird eher etwas irritiert sein.

3. Zuverlässigkeit lässt zu wünschen übrig

Es kommt überraschend oft vor. Kaum hat man einen potenziellen Kandidaten „sicher“ im Auge, werden andere Dinge wichtiger. Dann werden Vorstellungstermine zugesagt und kurzfristig verschoben. Versprochene Unterlagen vergessen und erst auf Nachfrage verschickt. Ob fahrlässig oder aus Tagesstress vergessen, für den Bewerber sieht das nicht nach Wertschätzung und Zuverlässigkeit aus.

4. Keine Augenhöhe im Gespräch

Einige, teilweise auch jüngere Führungskräfte in der Assekuranz leben erstaunlicherweise gedanklich noch in einer Welt des Verkäufers unten und der Vertriebsführungskraft oben. Das Verhältnis hat sich in den letzten Jahren massiv geändert und wird dies auch noch weiter tun. Der z.B. unternehmerisch aufgestellte und auf hybriden Vertrieb ausgerichtete Agenturinhaber oder das gut ausgebildete Mitglied der Generation Y erwarten heute im Vorstellungsprozess einen Gesprächspartner auf Augenhöhe. Auch antiquierte Begrifflichkeiten wie „Stammorganisation“ oder „Vertreter“ schrecken junge, gut ausgebildete Verkäufer nach unserer Erfahrung ab.

5. Einsatz wird nicht honoriert

Gute Vertriebspartner kosten Geld. Wer heute noch glaubt, für 1.500 € monatliches Fixum hohe Qualität zu bekommen, lebt im Vorvorgestern. Die Anforderungen an Vertriebspartner sind in den letzten Jahren massiv gewachsen. Und sie werden u.a. durch die fortschreitende Digitalisierung exponentiell weiter steigen. Viele Quereinsteiger früherer Jahrzehnte hätten durch die hohen intellektuellen Anforderungen im Vertrieb heute kaum eine Chance. Auf der anderen Seite braucht man als Verkäufer – je nach Zielgruppe – aber auch nicht zwingend einen Masterabschluss. Die Wahrheit liegt in der Mitte. Und nach wie vor ist der Spaß am Umgang mit Menschen das Wichtigste.

Der künftige Vertriebspartner sollte jedenfalls auch monetär das Gefühl haben, dass seine Arbeit wertgeschätzt wird. Ein solides finanzielles Fundament muss vorhanden sein, auf das er durch Erfolge aufbauen kann. Nach dem Prinzip „Leistung und Gegenleistung“ ist es dann auch legitim, zeitnah die Reißleine zu ziehen. Zum Beispiel, wenn angemessene Erwartungen der Gesellschaft nachhaltig nicht erfüllt werden.